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　　顧客購買童裝是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程，在銷售過程中，對于童裝加盟店的銷售人員要掌握顧客的購買心理，才能有效激發(fā)顧客的購買欲望，幫助顧客做出購買決策。童裝加盟店店員要使顧客滿意而歸、下次高興而來，關(guān)鍵是要根據(jù)不同類型的顧客，采用靈活多樣的接待方式和技巧。

　　童裝最終是由消費(fèi)者穿著，所以，有必要對消費(fèi)者的購買心理和購買行為進(jìn)行分析。根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異，顧客類型可分為七種。

　　(1)習(xí)慣型顧客

　　習(xí)慣型顧客往往根據(jù)以前的購買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣而反復(fù)購買某種品牌的童裝商品。尤其是許多男性顧客購買童裝時(shí)，常常不做多的考慮而直奔其習(xí)慣的品牌。這類消費(fèi)者非常重視以前的購買和使用經(jīng)驗(yàn)，在購買時(shí)不需要花太多時(shí)間選擇比較，其購買行為最為簡單。對待這一類顧客，銷售人員應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品投放市場時(shí)就先入為主，開展強(qiáng)大的品牌宣傳攻勢，與顧客積極聯(lián)系，提供產(chǎn)品信息及流行資訊。對于這類顧客，要熱情親切，讓對方有如遇故友的感覺，并且一定要保證童裝質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)，否則，這類客戶往往因一次購買不滿意，而不會(huì)再光顧。

　　(2)理智型顧客

　　理智型顧客在購買商品時(shí)比較慎重和有主見，善于控制自己的情緒，不易受外來因素影響。這類消費(fèi)者在購買時(shí)冷靜、慎重、比較細(xì)心，不受商品包裝、廣告宣傳的影響，喜歡對各種商品進(jìn)行耐心的比較、選擇后再作決定，力圖挑選自己最滿意的商品。營銷人員接待這類顧客要有耐心，決不能心急圖快，或?qū)︻櫩偷奶籼揎@出不耐煩的神色。介紹商品一定實(shí)事求是，不要夸大其詞。與顧客保持適度的距離，既讓對方有挑選的空間和自在感，又要能及時(shí)上前釋疑解惑、提供幫助。

　　(3)經(jīng)濟(jì)型顧客

　　經(jīng)濟(jì)型顧客在選購?fù)b時(shí)，特別注重商品的價(jià)格。這一類型有兩種表現(xiàn)形式:一種是對商品的價(jià)格反映特別靈敏，以廉價(jià)為滿足，不過多地考慮商品的質(zhì)量。另一種是喜歡購買高質(zhì)高價(jià)商品，這類顧客認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨。對待這類顧客，營銷人員要充分展示童裝的物超所值.并要主動(dòng)說明價(jià)廉原因，或如實(shí)地指出商品的缺點(diǎn)以及減價(jià)商品同正價(jià)商品在價(jià)格、質(zhì)量、售貨服務(wù)等方面的異同。態(tài)度要誠懇，以使顧客更滿意，并取得顧客的信任。

　　(4)沖動(dòng)型顧客

　　沖動(dòng)型顧客受到外界因素影響而容易產(chǎn)生隨機(jī)性較強(qiáng)的購買。這類顧客在購買時(shí)感情容易沖動(dòng)，心境變化劇烈，喜歡追求名牌和新產(chǎn)品，容易受廣告宣傳的影響，往往只注意童裝外觀式樣和本人的興趣感受，不大注意商品的性能和效用。對待這類顧客，營銷人員應(yīng)充分介紹和展示童裝產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，語言要生動(dòng)而富有色彩，具有說服力，以刺激顧客的購買欲望。

　　(5)審美型顧客

　　審美型顧客以較高的鑒賞力和豐富的聯(lián)想力來衡量童裝商品的意義并做出購買決定。這類顧客具有一定的童裝修養(yǎng)和較高的欣賞水平，對美的要求也比較高，因此在購買時(shí)特別注重童裝的款式造型、色彩配搭、主題系列及命名等。對待這類顧客，營銷人員要注重商品的陳列展示，營造良好的購買氛圍，服務(wù)細(xì)致周到，不要忽略細(xì)節(jié)。介紹童裝產(chǎn)品要專業(yè)具有一定深度，如本季童裝有哪些主題，分幾大系列推出，并讓顧客能夠充分發(fā)表意見和看法。這類顧客往往具有較高的品牌忠誠度。

　　(6)不定型顧客

　　不定型顧客購買童裝商品的心理尺度尚未穩(wěn)定，在購買時(shí)缺乏主見。這類顧客多屬于不經(jīng)常購買童裝的人，缺乏童裝商品的知識和購買經(jīng)驗(yàn)，對童裝品牌沒有固定的偏愛。對待這類顧客，營銷人員應(yīng)對童裝產(chǎn)品做耐心介紹，主動(dòng)為顧客出主意，當(dāng)參謀，說話口齒清楚、直接自信，提供的選擇和建議要有邏輯性和說服力，表現(xiàn)出自己的專業(yè)性。

　　(7)疑慮型顧客

　　疑慮型顧客因擔(dān)心受騙或失誤而在購買過程中猶豫不決。對所購買商品疑心重重，擔(dān)心自己購買的商品是假冒偽劣產(chǎn)品，擔(dān)心廣告不實(shí)等，購買行為謹(jǐn)慎、遲緩，通常要貨比三家才做購買決定。對待這類顧客，營銷人員要坦誠相待，充滿自信，真誠地提供意見，詳盡地介紹童裝產(chǎn)品，通過示范和列舉實(shí)例，解除其疑慮，并親切寬容地鼓勵(lì)顧客進(jìn)一步地比較選擇。

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